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용기는 속에 있는 의지에서
일어나는 것이다.
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★ 상대를 압도하는 `듣기 기술` ★
‘설득의 달인’ 소크라테스는
말을 잘 하는 사람이 아니었다.
그의 어투는 어눌했고
말을 더듬기도 했단다.
그런데도 입담 좋은 이들은
소크라테스 앞에만 서면
이내 꼬리를 내리곤 했다.
자신이 잘 알지도 못하면서
잘난 척했다는 사실을
부끄러워하면서 말이다.
소크라테스는 서툰 말솜씨로
어떻게 상대를 설득할 수 있었을까?
비밀은 ‘듣기’에 있었다.
소크라테스는 상대가
무슨 이야기를 하든지
절대 반박하려 들지 않았다.
상대방이 옳다고 믿고,
그의 말을 좀 더 완벽하게
알아들을 수 있도록
주의 깊게 들으며
이해가 안 되는 점을
되물었을 뿐이다.
설득 능력은 말을 조리 있게
잘 하는지에만 달려 있지 않다.
뛰어난 입심은 되레
반감만 불러올 때도 많다.
남의 말은 듣지도 않고
자기주장만 하는 사람,
시끄럽게 울려대는 놋그릇처럼
쉴 새 없이 말을 늘어놓는 사람,
너무 논리적이어서
차갑고 징그럽기까지 한 사람…
말 잘해서‘비호감’인 경우들이다.

 

 

 

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누구나 자기 말을
관심 있게 들어주는 사람 앞에서는
말이 많아지는 법이다.
기꺼이 받아들일 자세가 되어 있는
소크라테스와 대화를 나누면,
누구나 말을 술술 잘 풀어낼 수 있었다.
하지만 소크라테스가
미안한 표정으로
던지는 물음에 답하다 보면,
대화자들은 스스로
생각을 풀어가는 가운데
자기 안의 모순과 문제를 짚고
깨닫게 되기 마련이었다.
설득에 있어 ‘듣기’의 역할이
새삼스러워 지는 대목이다.
그렇다면 어떻게 해야
제대로 들을 수 있을까?
먼저,‘자비의 원칙(Principle of Charity)’을
마음속 깊이 새겨야한다.
자비의 원칙이란
상대가 어떤 주장을 펴건
일단 옳다고 믿고 최대한 이를
받아드리려는 자세를 말한다.
오해와 갈등은
상대를 비판하겠다는
마음 자세에서부터 비롯된다.
설사 나로서는 도무지
납득이 안 되는 말이라 해도
상대가 그만한 주장을 펴는 데에는
나름의 이유가 있다고 생각하자.

 

 

 

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기회는 새와 같은 것
날아가지 전에 꼭 잡아라.
- 쉴러 -